قیف فروش چیست و چگونه می توان آن را به یک شرکت چند زبانه تبدیل کرد؟

قیف فروش چیست؟

طبق تعریف ، قیف فروش کلیه فرایندهایی را که از طریق آنها مشتری بالقوه را برای دستیابی به هدف تعیین شده یعنی فروش ، هدایت می کنید ، در بر می گیرد. معمولاً از چندین مرحله تشکیل شده و تعداد ویژه آنها بسته به مدل فروش اتخاذ شده متفاوت است. متداولترین طبقه بندی TOFU (مخفف قیف بالایی) ، MOFU (قیف میانی) و BOFU (قیف پایین) است.

ریشه نام "قیف فروش" چیست؟

استفاده از کلمه "قیف" از تعداد گیرنده هایی است که مرحله خاصی را طی کرده اند. TOFU بیشترین آنها را دارد ، به این معنی نیست که در پایان هر گیرنده مشتری شما خواهد شد. گیرنده تنها پس از راهنمایی شما در مراحل دیگر کانال فروش ، تبدیل به یک شخص می شود.

بهتر است این را با یک وب سایت مثال بزنید. همه کسانی که از آن بازدید می کنند به مرحله TOFU می روند. با این حال ، هر کاربری مشتری شما نخواهد شد. ابتدا شخصی که به وب سایت شما نگاه می کند به دنبال اطلاعات شرکت و پیشنهاد شما است و به این مرحله MOFU می گویند. هنگامی که آنها تصمیم به خرید می گیرند ، هنگامی که کاربر وب سایت مشتری می شود به انتهای قیف فروش یعنی BOFU می رسند.

در هر مرحله از چرخه خرید ، فرصت های فروش کمتر و کمتر می شود. اگر این چرخه را به صورت گرافیکی ارائه دهید ، مانند یک قیف به نظر می رسد: TOFU بیشترین تعداد افراد را خواهد داشت ، اما با ادامه روند فروش بعدی در MOFU و BOFU ، تعداد آنها کاهش می یابد. این نام از آنجاست.

آیا می توان بیش از یک قیف برای فروش داشت؟

توجه به این نکته مهم است که ساختن بیش از یک قیف فروش برای بهینه سازی بهتر کلیه فرآیندها ایده خوبی است. این امر امکان دستیابی به اطلاعات خاص راجع به اینکه مصرف کنندگان خاص از کجا می آیند ، چه فرایندهایی آنها را ترغیب به خرید می کند و بنابراین چه مواردی باید بهبود ببخشد تا خروجی گیرندگان در هر مرحله از قیف تا حد ممکن کم باشد ، امکان پذیر خواهد بود. اول ، ارزش این است که چندین قیف برای فروش متمایز شود و دوم اینکه آنها را با جزئیات تجزیه و تحلیل کنید. چنین تحلیلی امکان انتخاب فرآیندهایی را فراهم می کند که به شما امکان می دهد یک چرخه موثر خرید ایجاد کنید.

مفهوم AIDA در قیف فروش

یکی از مشهورترین مفاهیم ساخت قیف AIDA است. این اختصار از چهار کلمه مشتق شده است: آگاهی ، علاقه ، میل و عمل. در واقع ، نام هر مرحله کاملاً توصیف می کند که چه هدفی باید محقق شود. به عنوان بخشی از فعالیت های "A" ، جلب توجه مشتری بالقوه به این پیشنهاد است. پس از آن مشتری باید به خصوصیات محصول (I) علاقه مند شود ، تا احساس تمایل به استفاده از آن (D) کند تا درنهایت یک فراخوان از قبیل خرید (A) ایجاد کند.

مفهوم AIDA می تواند در بسیاری از فرایندهای تجاری مفید باشد. او در ایجاد وب سایت و توسعه کانال های فروش به خوبی کار می کند. این مدل را می توان برای کل چرخه فروش و همچنین ایجاد مراحل جداگانه تونل به کار برد. درک هر یک از عناصر AIDA مهم است ، زیرا این امر به شما امکان می دهد آن را به طور م effectivelyثر در تمام فعالیت های بازاریابی و فروش اعمال کنید.

چگونه می توان یک قیف فروش ایجاد کرد؟

شما می توانید یک قیف فروش ایجاد کنید که با استفاده از مفهوم AIDA به خوبی کار کند. یک مسئله جداگانه بررسی این است که کدام یک از عناصر آن باید در کدام مرحله لحاظ شود. همچنین لازم است با دقت در نظر بگیرید که قیف قصد دارد به چه هدفی دست یابد و همچنین صنعتی که در آن فعالیت می کنید. اگر خدمات مشاوره ای ارائه دهید و در مورد فروشگاه الکترونیکی کاملاً متفاوت باشد.

نمونه ای از قیف فروش خدمات مشاوره ای

برای درک بهتر نحوه عملکرد قیف فروش ، بیایید از نمونه خدمات مشاوره بازاریابی استفاده کنیم. اولین قدم انتخاب سرویس خاصی است که می خواهید تبلیغ کنید. فرض کنید این یک دوره آموزشی مربوط به حساب شرکت در فیس بوک است. هدف اصلی شما فروش دوره است ، اما برای این امکان ، مشتریان احتمالی شما باید ابتدا با پیشنهاد شما آشنا شوند.

"A" به عنوان جلب توجه می کند

خلاقیت هایی که وظیفه آنها جلب توجه گیرنده و تشویق آنها برای یادگیری در مورد خواص محصول است ، بیشترین تأثیر را دارند. شما می توانید از طریق تبلیغات جذاب در فیس بوک و موارد دیگر به این هدف برسید. انواع محتوای رایگان که دانش حرفه ای شما بصورت رایگان ارائه می دهد مانند کتاب الکترونیکی نیز بسیار خوب کار می کنند. مهم نیست که چه چیزی را تبلیغ می کنید ، پیام تبلیغاتی در حال حاضر فعالیتی تحت عنوان "A" در AIDA است.

من علاقه به خواص محصول را "دوست دارم"

بخاطر داشته باشید که هر آنچه در بخش "I" یافت می شود به مکان مورد نظر تبلیغات بستگی دارد. اگر تصمیم دارید با ارائه یک کتاب الکترونیکی رایگان برای بارگیری در ازای آدرس ایمیل ، یک کمپین مغناطیسی برجسته را اجرا کنید ، باید توجهات گیرنده را با خواص خود کتاب الکترونیکی و مشکلاتی که برطرف می کند ، جلب کنید. هنگام تصمیم به ارتقا a دوره مدیریت حساب Facebook ، باید بر مزایا و ویژگی های چنین دوره ای تمرکز کنید. در هر دو مورد ، این واقعیت که گیرنده باید به آنچه شما ارائه می دهید علاقه مند باشد ، همچنان ثابت است. در غیر این صورت ، به احتمال زیاد آنها در این مرحله مطالعه پیشنهاد شما را رها می کنند.

"D" به عنوان یک نسل آرزو

فرض کنید علاقه گیرنده را به پیشنهاد خود جلب کرده اید. اکنون زمان استفاده از "D" است که همان خواسته است. این در عمل به چه معناست؟ بیایید دوباره روی کتاب الکترونیکی که در بالا ذکر شد تمرکز کنیم. اگر می خواهید گیرنده آن را بارگیری کند و آدرس ایمیل خود را ترک کند ، باید احساس تمایل به انجام این کار را به او القا کنید. مزایای مطالعه کتاب الکترونیکی را ارائه دهید. با این حال ، اگر دوره ای را در فیس بوک می فروشید ، مزایای خاص تجاری که می تواند از آن کسب کند را به گیرنده نشان دهید. آن را با نمودارهای افزایش درآمد و غیره نشان دهید.

"A" به عنوان فراخوان برای اقدام

اگر گیرنده قبلاً مایل است پیشنهاد شما را امتحان کند ، وقت آن است که به سراغ آخرین "A" ، یعنی دعوت به عمل بروید. از نظر ساختاری ، این کوتاهترین قسمت کل چرخه است. در مورد صفحه فرود ، این معمولاً یک عنوان کوتاه و یک دکمه با یک پیام واضح است که نشان می دهد با کلیک کاربر بر روی آن چه اتفاقی می افتد. مهمترین ویژگی این عنصر اختصار و شفافیت پیام است. گیرنده باید دقیقاً بداند که با کلیک روی دکمه چه انتظاری می تواند داشته باشد.

سرب کیست یا چیست؟

یک قیف فروش خوب و کارآمد غالباً با به دست آوردن سرنخ کاهش می یابد. این چیست یا کیست؟ تعریف مشهور این اصطلاح کاملاً واضح است: مشتری فروش یک مشتری ، فرد یا شرکت است که به طور بالقوه به پیشنهاد شما علاقه مند است. وقتی نوبت به بازاریابی آنلاین می رسد ، اینها همه کاربرانی هستند که داده های خود را در اختیار شما قرار داده اند. به طور کلی ، فروش احتمالی را می توان به سه گروه تقسیم کرد:

1. داغ - مشتریانی بالقوه که علاقه زیادی به پیشنهاد شما دارند و تمایل فوری به خرید آن را نشان می دهند.

2. گرم - مشتری های بالقوه ای که به پیشنهاد شما علاقه مند هستند ، اما نمی خواهند آن را در ساعت مشخصی خریداری کنند.

3. سرما - مشتری های بالقوه ای که علاقه مند به پیشنهاد شما نیستند اما می توانند در آینده نامعلوم این کار را انجام دهند.

بسیار مهم است که تمام مخاطبینی که در نتیجه کارزار خود به دست آورده اید را با آهنرباهای پیشرو طبقه بندی کنید. اول از همه ، زیرا به لطف این شما خواهید فهمید که کدام یک از مشتریان احتمالی را برای گرم کردن نیاز دارید و برای تکمیل فروش به کدام یک از آنها نیاز به تبلیغات دارید. شما باید یک نکته را بخاطر بسپارید: هر دسته از مشتریان بالقوه باید از یک کانال فروش متفاوت عبور کنند. برگردیم به مثال خدمات مشاوره بازاریابی. سیم های داغ را می توان مستقیماً به قیف هدایت کرد ، جایی که برای خرید دوره فراخوان وجود دارد. آب سرد هنوز باید گرم شود. ساده ترین راه برای رسیدن به این هدف از طریق کمپینی است که هدف آن ایجاد علاقه به مدیریت صفحه شرکت در فیس بوک یا تمایل به مدیریت چنین صفحه ای در فیس بوک خواهد بود.

تقسیم فروش منجر به ایجاد یک شرکت چند زبانه می شود

طبقه بندی صحیح فروش احتمالی نه تنها نیاز به تعیین اینکه کدام یک از آنها می تواند به سرعت خرید کند را شامل می شود. هنگام اداره یک شرکت چند زبانه ، حتما آنها را بر اساس زبانهای صحبت شده توسط مشتریان بالقوه تقسیم بندی کنید. در نهایت ، دریافت کنندگان مختلف از کشورهای مختلف به روش های مختلف به تبلیغات پاسخ می دهند. این امر هم برای ارتباطات و هم برای ایجاد محتوای بازاریابی بسیار مهم است.

چنین تقسیم بندی باید در طول طراحی یک کمپین آهنربای سرب انجام شود. فرض بر این است که شرکت ما در لهستان ، آلمان ، دانمارک و اسپانیا فعالیت می کند. اگر می خواهید مشتریان بالقوه خود را از این بازارها بدست آورید ، باید برای هر یک از آنها یک کمپین جداگانه برای مشتریان مغناطیسی تهیه کنید. علاوه بر این ، یک ترجمه ساده بازاریابی 1: 1 اغلب کافی نیست. هر پیام در کانال فروش باید متناسب با فرهنگ یک کشور باشد. در برخی موارد ، شما حتی نیاز به طراحی مجدد تمام کانال های فروش خود دارید تا نیازهای کشور هدف را برآورده کنید. به خاطر داشته باشید که اگر کاری در کشور X کار می کند ، لازم نیست در کشور Y کار کند. به همین دلیل باید برای هر کشوری که محصولات یا خدمات خود را ارائه می دهید ، قیف های فروش جداگانه در نظر بگیرید.

قیف فروش چیست و چگونه می توان آن را توسعه داد؟

در نتیجه ، قیف فروش کلیه فعالیتهایی را که برای دستیابی به هدف اصلی کسب و کار لازم است ، شامل می شود. حراجی. در عمل ، بسیاری از راه حل های مختلف مانند جمع آوری مشتریان بالقوه برای فروش از طریق کمپین هایی با آهنرباهای برجسته ، پیام های تبلیغاتی که برای جلب مخاطبان خاص طراحی شده اند یا ایجاد تمایل به خرید فوری ، مورد استفاده قرار می گیرند. یک قیف فروش موثر باید به درستی طراحی شود ، به این معنی که تمرکز آن برای دستیابی به یک هدف خاص باید به خوبی برنامه ریزی شود. همچنین داشتن تقسیم بندی و طبقه بندی مناسب مشتریان بالقوه از ابتدای کارزار ، داشتن رویکرد جامع به این جنبه نیز مهم است. بدون شک قیف های فروش بخشی جدایی ناپذیر از استراتژی های بازاریابی نوین است. آنها فرصتی را برای درمان روشمند کلیه فرآیندهای بازاریابی و فروش فراهم می کنند و مشتری را از لحظه شناخت مارک تا خرید نهایی راهنمایی می کنند. با این حال ، شایان ذکر است که قیف فروش در واقع چیست و چگونه می توان آن را به طور موثر توسعه داد. این تنها راهی است که می توانید به مزایای قابل استفاده استفاده کنید.